Как избежать ценовой конкуренции?

Cнижаете цены? И как, не надоело?

Или вы думаете, что чем ниже цена, тем больше вероятность, что у вас больше купят?

Вы действительно хотите обслуживать покупателя, которому глубоко плевать на ваш магазин, на вас и ваш бизнес? Всё что ему требуется, это купить по самой низкой цене. И в 99 %, он больше никогда к вам не вернется.

Давайте расскажу почему нельзя снижать цены, а также как просто выйти из ценовой конкуренции и что это вам даст на выходе.

Ценовая конкуренция и её основные минусы.

Приведу вам интересный пример из жизни. К моим коллегам, да и ко мне, обращаются бизнесмены, с вопросом, о стратегии запуска интернет-магазина и о концепции создаваемого бизнеса в принципе. Мы задаём им встречный вопрос: «А чем вы хотите отличаться от великого множества других интернет-магазинов?» Увы…, практически все ответы одинаковые:

- низкие цены; - быстрая доставка; - большой ассортимент. Всё… Не более…

Мало кто действительно хочет по-настоящему иметь существенные отличия от других участников рынка. 90% бизнесменов, главным в отличием, почему-то считает именно низкие цены. Впрочем, на первый взгляд, всё кажется логичным, и если товар продавать дешевле, то и покупать его будут чаще, особенно при нашей дикой конкуренции в России, когда все рынки уже поделены и влиться становится все сложнее и сложнее.

ДА СЕЙЧАС…!!! КАК БЫ НЕ ТАК!!!

Конкуренция, в том виде котором она должна быть, в России, минимальна! При соблюдении простейших условий и при наличии достаточного оборотного капитала (не думайте, что речь идет о сумасшедших цифрах, все гораздо прозаичнее), успех вам может быть гарантирован.

Для начала, рассмотрим, чем же так хороша конкуренция по цене:

Из плюсов только один: - нет нужды ломать себе голову, над другими маркетинговыми приемами, просто назначить самые низкие цены…

С минусами, всё немного сложнее:

- начнём с того, что Клиент, пришедший только за самой низкой ценой и ни за чем другим – "плохой клиент", а лояльность его, к вам, стремится к нулю; - вы постоянно несёте издержки на мониторинг цен конкурентов; - вы постоянно вступаете в конфликт с поставщиками, пытаясь выбить из них более низкие отпускные цены. Но часто, поставщики сами устанавливают минимальные цены в рознице, и в такой ситуации вам будет еще сложнее; - вам постоянно требуется наращивать оборот, чтобы иметь дополнительный капитал для вложений; - вы очень сильно зависите от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе, одномоментно обрушить цены и тогда ваш бизнес накроется «медным тазом».

Как вам перспектива? В этих плюсах и минусах, не увидели себя и свой бизнес. Теперь, когда вы уже понимаете всю катастрофичность снижения цен, предложу посмотреть как может выглядеть ваш бизнес если вы станете действовать другими методами.

Переходим на новый уровень и пошагово избавляемся от конкуренции только по цене.

Шаг 1. Повышаем цены

Первым шагом выхода из ценовой конкуренции, будем считать, как это ни удивительно, повышение цен. Как, спросите вы? Да так, просто взять и повысить цены. Что может быть проще?

Шаг 2. Введение дополнительных сервисов и вариантов обслуживания

И вот вам простой пример избавления от ценовой конкуренции.

Представьте себя на месте покупателя*, занимающегося поиском конкретного товара. Например, выбрать и подарить цветы своей жене на День рождения или какой-либо другой праздник. Интернет магазинов, которые предоставляют подобные услуги – не сосчитать. Требования: букет должен содержать 49 красных роз. Примерно, вы понимаете, сколько должен стоить подобный букет и уже начинаете сравнивать магазины по ценам.

Где-то в первом десятке магазинов, натыкаетесь на сайт, который предлагает следующее:

- 49 красных роз по цене, которая, в принципе, вас устраивает, но она явно выше средне статистической за букет такого объёма; - бесплатную открытку на выбор, в которой будет поздравление, написанное каллиграфическим почерком. Текст можно выбрать из готовых или предоставить свой; - 3 воздушных шарика с гелием. Форма и цвет на ваш выбор; - плюшевого мишку/зайку/котика/кого-то еще в придачу, за 500 рублей. Далее можно придумать много вариантов и предложений.

Да, получая это предложение вы выбиваетесь из бюджета, примерно на 500-800 рублей, но интернет-магазин, полностью решает все следующие проблемы: доставка цветов, поздравление, небольшой подарок в виде мягкой игрушки и небольшой бонус с виде шариков, которые обязательно понравятся 99% представительниц прекрасного пола.

Другие же магазины, которые вы просмотрели, предлагают только доставку цветов, хоть и дешевле, но без дополнительных услуг.

Вопрос: Где вы в итоге скорее всего купите? Я бы купил именно там, где предоставляют комплексный подход к оказанию услуг. Магазин успешно исключил себя из ценовых битв и конкуренции.

Не следует делать как все, делайте немного по-другому… Поэтому задумайтесь, чем вы можете еще быть полезны своим покупателям:

- продаете подарки? Предлагайте упаковку подарков; - одежду? Доставляйте несколько размеров одной вещи и пусть покупатель примерит и выберет наиболее подходящий размер; - мобильники? В дело вступают расширенные (бесплатные или заложенные в стоимость товара) гарантии, предустановленные программы и прочее; - косметику? Предоставьте бесплатную консультацию с косметологом или предлагайте пробники, и т. д.

Шаг 3. Создайте наборы товаров

Использование наборов преследует главную цель для покупателя – удобство в решении его конкретной проблемы. Поэтому грамотно структурированные и продуманные наборы помогут вам быть на шаг ближе к тому, чтобы покупатель смотрел на цену в последнюю очередь.

В этом плане, не плох подход Amazon. Посмотрите каким образом они предлагают наборы. Можно купить весь набор, что-то по отдельности или вместо покупки отложить все в лист ожиданий. Удобно!

Вот несколько примеров:

Детские товары: 1) Наборы подгузников “На месяц”. По истечению пригласить по email купить еще один; 2) Наборы-подарки для молодых родителей. Дарят родственники или друзья. В наборе предметы первой необходимости для новорожденного; 3) Прикорм ребенка. Бутылочка + еда + слюнявчики и так далее. Одежда: 4) Рубашка + запонки + галстук + чехол; 5) Галстук + бабочка в цвет + чехол; 6) Платье + блузка + бижутерия Техника: 7) Сотовый телефон + чехол + пленка на экран; 8) Пылесос + мешки для сбора пыли + дополнительные насадки; 9) Игровая приставка + набор игр + дополнительный джойстик.. И так далее…Качественно продуманная работа с наборами, позволяет систематически повышать средний чек, а соответственно и прибыль. Единственное условие: созданные наборы должны быть действительно полезны и должны содержать прямую выгоду для покупателя.

Шаг 4. Установите несколько цен на один товар. Дайте Клиенту возможность выбора.

Нет, в данном случае, разговор не о методе старой и новой цены! Возвращаемся к нашему интернет-магазину, предлагающему самые низкие цены в качестве своего УТП.

Выше, мы выяснили, дать низкие цены очень просто. Но ведь согласитесь, что вам, как владельцу магазина, хочется, чтобы у вас покупали дороже. Как же это сделать?

Очень просто! Используйте в предложении несколько цен. Подобная практика очень широко распространена за рубежом, в России же, она только-только появляется.

А теперь, как обычно, примеры применения таких цен:

Первая цена — это действительно минимальная цена, которую вы и гарантировали потенциальному покупателю. Но получить товар, по этой цене, покупатель сможет только при самовывозе и только под заказ через неделю. В этом случае, условия, устанавливаете именно вы. И эти условия, в первую очередь, наиболее удобны именно вам. Вторая цена – это цена повыше. Но за эту цену, вы привезете товар уже завтра и в удобное для покупателя время, а также окажете еще и дополнительную услугу, которая будет очень приятна покупателю.

Вы честно пообещали низкую цену – вы её дали. Вероятность того, что покупатель выберет именно вторую, более высокую цену, весьма и весьма вероятна.

Шаг 5. Повышение лояльности и окончательный выход из ценовых битв.

Кстати, этот шаг не последний, так как повышение лояльности к вашему бизнесу – это постоянная и безостановочная работа.

Приведу пример из собственной жизни: Я покупаю книги только на одном сайте, потому что удобно их там покупать, и я не смотрю на определённые сложности и периодические «косяки» ресурса. Мне просто удобно. Я не сравниваю их цены с ценами конкурентов и условия доставки, я практически не обращаю внимание на «косяки», которые совершаются этими и другими компаниями, к которым я лоялен.

Теперь давайте проведем параллель с вашим магазином. Как же и вам достичь высокой лояльности к себе:

За серьезным магазином должен стоять не менее серьезный бизнес. Товар, оплата и доставка заказов, сервис клиентов, должен быть на высочайшем уровне; Работайте не ради денег, а действительно ради решения проблем покупателей; Ваш интернет-магазин должен представлять из себя не просто витрину с товарами, а нечто большее; Ни в коем случае не бросайте Клиента после первой/пятой/десятой покупки. Чем больше покупок Клиент совершил – тем он ценнее для вас. Процент количества повторных продаж – основной показатель лояльности Клиентов; И, наконец, главный секрет: выполняйте чуть больше, чем обещали.

Итак, есть два пути:

Первый: продолжаем конкурировать по цене, ведь это требует совсем небольших усилий. Думать не надо. Продолжаем бояться крупных игроков, а также прочих рыночных скачков, на которые вы повлиять никак не сможете.

Второй: включаем голову и начинаем с малого – поднять цены и следить за результатом. Затем внедрить дополнительные сервисы, практику нескольких цен и наборов товаров. При условии хорошего клиентского сервиса вы сможете уже на этом этапе получить ощутимые результаты, которые и станут серьезным толчком к дальнейшему развитию.

Выбирать вам. Ваш собственный бизнес нужен только вам, больше никому.

На сегодня всё.

Всем удачи и верных решений в бизнесе!

#ошибки #маркетинг