КОНКУРЕНЦИЯ

Конкуренция...

В вашей отрасли она слаба или очень жёсткая? А с кем вам приходится конкурировать - со слабыми игроками или с отлаженными механизмами бизнеса? Бывает, что федеральные сети, заходя в какой-нибудь регион, перемалывают в мелкий фарш большую часть местных бизнесов, не привыкших к жёсткой конкуренции.

Как вы думаете - конкуренция в отрасли пойдёт на спад или будет только обостряться?

Кризис привёл к тому, что ваши Конкуренты закрылись и все Клиенты достаются вам? Или наоборот, чтобы выжить, ваши Конкуренты ожесточённо борются с вами за каждого Клиента и каждую копейку, переманивают Клиентов, проводят акции, дают скидки, воруют клиентские базы? Если у вас сейчас всё хорошо и давления конкуренции вы не чувствуете - дальше можно не читать. А вот если есть ощущение, что Конкуренты дышат в затылок и готовятся обойти вас, предлагаю посмотреть: что с этим возможно сделать? Как думаете: на что сейчас будут ориентироваться Клиенты, выбирая между вами и Конкурентами?

Основных критериев выделим три:

1. Хороший сервис 2. Стабильное качество 3. Низкая цена

А теперь посмотрим, как возможно выдержать конкуренцию в этих направлениях.

1. Хороший сервис

Когда мы говорим «хороший сервис», вовсе не имеем в виду, что Клиента будут носить на руках и облизывать со всех сторон.

В большинстве случаев, от сервиса, Клиенты ждут трёх вещей: - быстрого обслуживания - минимум ожидания и уж точно никакого ненужного ожидания; - чёткого взаимодействия - без всяких «мы не знаем» или «придёт начальство, оно в курсе»; - выполнения всех обещаний - по принципу «дал слово, подтвердил делом».

Как добиться и быстрой работы, и чётких ответов на вопросы Клиента, и отсутствия сбоев? Конечно же, отладив бизнес-процессы и работу персонала. Формализуйте все рабочие процедуры, наладьте систему контроля, снабдите персонал правильными инструментами, и сервис станет вашим конкурентным преимуществом - Клиенты будут возвращаться к вам сами и рекомендовать вас и ваш бизнес, другим.

2.Стабильно высокое качество

Клиентам нравится, когда ваш продукт или ваша услуга стабильно качественны. Им нравится ходить в тот ресторан, в котором блюда одинаково хорошо приготовлены каждый день.

Им нравится стричься у того мастера, который всякий раз одинаково хорошо делает свою работу. Вспомните про все те международные бренды, которые присутствуют на рынке много лет - едва ли они добились бы успеха, если бы качество их продукции было нестабильным.

Большинство Клиентов готовы мириться с ростом цены, если они продолжат получать продукт того качества, к которому они привыкли. Но если качество "гуляет" - вчера "на пятёрку", завтра "на троечку", Клиенты уходят искать более стабильную компанию.

Что нужно для того, чтобы сделать качество своего товара или услуги стабильным? Скорее всего, вы уже сами знаете ответ:

- отлаженные бизнес-процессы, обеспечивающие выполнение работ, раз за разом, по одним и тем же стандартам; - прописанные технология работы; - чёткая система контроля (во всём); - грамотный и компетентный персонал. Решив эти задачи, сможете не волноваться за качество, а гордиться им.

3.Низкая цена

Не все, но очень многие покупатели, в нынешних условиях, будут смотреть на цену, биться за скидки, и в целом руководствоваться девизом: «Зачем платить больше за то же самое?»

Наверняка вы уже столкнулись с тем, что всё больше и больше клиентов сетуют на высокую цену, отказываются от покупки со словами: «Денег не хватает», приобретают товары и услуги более низкого качества, терроризируют вас требованием скидок, рассказывая о том, что: «...Во-о-он, там за углом, предлагают по 50, так что сделайте мне за 45...», или ничего не говоря молча переключаются на других поставщиков. Есть такое? А ведь дальше будет только хуже.

Существует несколько возможностей конкурировать по цене:

- бездумно давать скидки или устраивать тотальные распродажи, снижая свою маржинальность. Однако фокус в том, что и Конкуренты будут делать то же самое…, так что легко заиграться, уронить маржинальность в ноль и разориться;

- использовать маркетинговые инструменты - либо направленные на защиту существующей цены (например «оправдание цены», «сокрытие цены», «имитацию скидок» и другие приёмы), либо ориентированные на создание эконом-продуктов;

- снизить себестоимость продукта - за счёт сокращения производственных и прочих издержек, чтобы иметь возможность снизить цену, всё ещё имея хорошую маржу.

Определённо, первый путь, приведёт вас к разорению, разве что за исключением тех случаев, когда себестоимость продукции не превышает 10-20% от продажной цены. Второе направление, интереснее, и о маркетинговых способах защиты цен, мы сможем поговорить отдельно. Но самый перспективный путь - это снижение себестоимости, которое позволит вам держать цену ниже средней по рынку, и всё ещё быть в хорошей прибыли. Как этого добиться? Отладив бизнес-процессы и работу персонала, как это сделали полвека назад, японские компании.

Оптимизация бизнес-процессов повышает продуктивность персонала, позволяет выполнять тот же объём работы силами меньшего количества людей, сокращает время на выполнение работы, снижает расход материалов и энергоресурсов.

Как же вам быстро и грамотно наладить бизнес-процессы в своей компании?

Варианта, два:

Сделать всё самому. Перелопатить гору литературы, вложить в своё образование некоторые средства (около 700 тыс. р.) на различные тренинги и курсы и …, получить ещё больше вопросов.

Другой подход: обратиться к специалистам и вместе, с их помощью, оптимизируя временные и финансовые затраты внедрить их в своём бизнесе.

В кратчайшие сроки, вы сможете резко поднять конкурентоспособность своей компании, сделав это в ближайшие месяцы, чтобы не дать конкурентам обойти вас.

#проблемы #решения #клиенты #продажи