Маркетинг - что решает, чем, как и кому помогает

Что такое маркетинг? Как увеличить прибыль компании с помощью маркетинга? - это вопросы, которые задают люди, которые по 10 и более лет в бизнесе. А что же говорить про новичков?! Если вам нужен ответ на этот вопрос и понимание того, зачем маркетинг нужен вашей компании, и кто им должен заниматься, а главное узнать, почему нужно заняться маркетингом прямо сегодня, то дочитайте эту статью для конца. Существует множество определений маркетинга и все они по-своему правильные.

Вот так, определяет маркетинг широко цитируемая сегодня, Википедия: Ма́рке́тинг (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.

В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей. Во всех определениях маркетинга, совершенно верно указано его предназначение для клиентов, но совершенно не понятно для чего он нужен компании. Отсюда и нелюбовь бизнесменов к нему. Очень часто на семинарах можно услышать, что маркетинг – это статья расходов компании. С точки зрения бухгалтерии — это так. Но в жизни то все по-другому.

Маркетинг - это всегда ВЛОЖЕНИЕ в ваш бизнес. В его целенаправленное, постоянное развитие.

Итак, мое определение маркетингу: Маркетинг – это совокупность всех действий компании, направленных на увеличение продаж и получение прибыли. Маркетинг описывает путь клиента от момента знакомства с компанией до момента покупки, становления постоянным клиентом и прекращения отношений с компанией. О как завернул, да?!

Многие сейчас подумали: — что это за «фигня», при чем тут продажи?! И будут не правы. Именно отделение маркетинга от продаж, является одной из главных ошибок бизнесменов. Маркетинг и служба маркетинга определяют все систему продаж в компании, а продавцы лишь обслуживающий персонал этой «машины».

Давайте рассмотрим это на простом примере: маркетинг – это локомотив, а "менеджеры-продажники" лишь проводники и их задача – это проверить билеты пассажиров, убедившись, что в поезда садятся именно те, кому нужно ехать в направлении поезда. Проводники улыбаются, разносят чай и белье, а также следят, чтобы все доехали до пункта назначения. Т.е. пассажиры в данном случае – это клиенты, которые подняли руку и сказали, что им это нужно, узнав о том, что существует поезд, который едет в нужном им направлении (условно говоря, купили билет).

Теперь мы рассмотрим, что происходит после того, как пассажиры сели в этот поезд:

Вариант 1: Поезд может больше никуда не ехать (локомотива нет - маркетинг отсутствует), тогда пассажиры в недоумении и возмущенные выходят из него, громко высказывая недовольство проводникам. Вариант 2: Это когда, локомотива нет, и после проверки билетов проводники идут в начало поезда и начинают тянуть поезд за лямку, подобно бурлакам. Поезд едет, но как-то очень медленно. Пассажиры недовольны тем, что нет чая и белья, что проводники их игнорируют. Многие пассажиры начинают выходить, понимая, что на таком поезде они далеко не уедут. При этом они говорят: «…зачем вы называете себя поездом, если вы не способны ехать?!...». Тут появляется собственник бизнеса (он же машинист локомотива, он же ответственный за маркетинг в компании) и, так как локомотива у него нет, он берёт в руки рупор начинает орать на проводников, затем берет в руки плетку и начинает хлестать проводников (менеджеров - продажников), обвиняя их в отвратительной работе. Знакомая ситуация? Вариант 3: Пассажиры сели в поезд и локомотив начал тянуть его. машинист следит за правильной работой всех агрегатов и правильным направлением движения поезда, проводник выдает белье, чай, улыбается пассажирам. Все, ровно, безопасно и с удовольствием едут в конечный пункт назначения. Все довольны. Теперь вопрос: Вот вы, в каком поезде хотели бы ехать, именно Вы? Думаю что, ответ для всех очевиден... Итак, мы определились с тем, что такое маркетинг. Для тех, кто не понял, я поясню, что маркетинг – это система привлечения клиентов созданная в компании и система создания отношений с клиентом, которая должна неукоснительно исполняться всеми сотрудниками компании и которая в конечном итоге приведёт ваш бизнес к успеху.

Кто отвечает за маркетинг в компании? Ответственный за маркетинг - собственник компании или лицо наделенное полномочиями и маркетинговым бюджетом.

Что же может входить в понятие маркетинг: 1. Грамотное и чёткое целеполагание в компании

2. Чёткое понимание всеми сотрудниками компании того - КТО ваш клиент и ЧТО вы ему даёте 3. Правильное позиционирование вас и вашей компании на рынке. Существенные и значимые отличия от конкурентов в вашей нише 3. Внешний вид сотрудников компании (от директора до уборщицы). Особенно тех, кто работает непосредственно с клиентом 4. Инструменты и наборы действий позволяющие постепенно, шаг за шагом, поднимать вашего клиента по ступеням "лестницы отношений", призванные давать ему возможность решить любую его проблему и принести ему удовлетворение. Дать ему максимальную возможность... Далее можно перечислять очень долго, т.к., полезных "мелочей" достаточно много.

Одним из примеров маркетинговой деятельности, которую зачастую не берут во внимание, является разработка таблицы из 8 товаров, которые необходимо предлагать в определенной последовательности клиенту после покупки первого товара, т.е. при совершении допродажи.

Например, к новому автомобилю, необходимо, сначала предложить клиенту посмотреть более дорогую комплектацию или модель, а после выбора комплектации, предложить клиенту купить, страховку, зимнюю резину, литье, коврики, «ветровики» на окна, медиа-центр, сервисное обслуживание и т.п.

В случае, если эти предложения будут делаться лишь с целью продать побольше, то это будет элементарное «впаривание», если же цель наиболее полно удовлетворить потребность клиента, то это будет «маркетинг».

Из примера видно, что, имея правильный алгоритм действий, продавец не забудет сделать 8 попыток увеличить размер покупки. А имея правильную мотивацию на совершение допродаж, он всегда продаст больше чем хотел. Если маркетолог компании этого не пропишет, директор или собственник не внедрит, а продавец, соответственно не догадается, то скорее всего произойдет одна покупка из 9 возможных. А возможно и ее не будет.

Теперь понятно, что маркетинг отличается от «впаривания» лишь вниманием к потребностям клиента и к деталям.

По опыту, даже после небольшой проработки ассортимента и внедрения алгоритмов действия (модное ныне слово - скрипты) для продавцов, в компаниях моих клиентов, в среднем, удвоение продаж происходит в ближайшие 3 месяца.

Самое важное - хороший маркетинг всегда начинается с маркетингового плана, но об этом мы поговорим в следующей статье.

Если Вам понравилась статья, задавайте в комментариях свои вопросы, пишите отзывы и замечания. Буду очень благодарен Вам за них.

#маркетинг #увеличениепродаж #большеклиентов #чащепродавать