Клиенты и система продаж

Клиенты – это кровь любого бизнеса. Если у вас нет клиентов, то бизнес не выживет.

Именно они каждый день голосуют рублем за ваш продукт или за продукт вашего конкурента.Как только мы настроили трафик по 5-8 каналам, следует определить стадии принятия решения о покупке. Решением тут является создание цепочки касаний и установка контроля за процессом.Условное касание – это контакт с клиентом посредством рекламы, звонка, рассылки, лично, т.е., всё что связано с коммуникацией. Итак, система 10-12 касаний позволит вам конвертировать максимальное количество потенциальных клиентов в покупателей.

Как мы уже говорили ранее, для привлечения клиентов вам нужно понять кого вы будете привлекать, на какую «наживку» и где будете «ловить такую рыбу». Самое сложное – это поднять клиента с нуля до 1 копейки. Дальше возникает доверие, и клиент готов платить вам так долго, пока вы его не разочаруете или не забудете про него (60% клиентов перестают покупать по причине безразличия компании к ним).

По статистике, большинство клиентов покупают после 5-7 касания с продуктом или бизнесом. Но 90 % компаний и продавцов практикуют не более 3.

Для того, чтобы можно было контактировать с клиентом многократно необходимо найти способ взять контакты с каждого заинтересованного клиента.

Важным моментом в ходе совершения каждой сделки является величина сделки. В компании должны быть товары/услуги для совершения допродаж, и продавцы должны быть обучены грамотно и убедительно делать дополнительное предложение каждому купившему покупателю. Ключевая фраза здесь – каждому покупателю. Увеличиваем результативность в 5 раз. Главенствующим звеном в системе, которое игнорируют более 90% розничных магазинов – это работа с клиентской базой. У многих компаний есть дисконтная система, но они совершенно не умеют работать со своей клиентской базой. Вместе с тем, по статистике, продать действующему клиенту, в 5 раз проще и дешевле, нежели новому. Так и зачем усложнять себе жизнь? Конечно для слаженной работы всех бизнес-процессов необходима система управления, которая позволит контролировать все моменты касаний клиентов и работы с ними. Необходима система тренингов для сотрудников, обучающая их работать в соответствии с новыми стандартами. Само собой, при внедрении новой системы работы с клиентами и управления сотрудниками, вы неизбежно столкнетесь с сопротивлением коллектива компании и даже сами будете сопротивляться некоторым вещам. Впрочем, это нормально.

Но есть для вас и хорошие новости:

Первая – после внедрения всех этапов, большинство процессов автоматизируется за счет современных сервисов с минимальной (от 500 р. до 3000 р. в месяц) стоимостью внедрения. Вторая – как только все это начнет слаженно работать, у вас высвободится колоссальное количество времени для работы над бизнесом и что гораздо более важно – над собственной жизнью. У вас появятся ресурсы для реализации любых ваших проектов, и вы вполне сможете прогнозировать продажи лежа в гамаке где ни будь на островах, в перерыве между сёрфингом и коктейлем. Большинство владельцев бизнеса, с которыми нам посчастливилось работать, почти не бывают в офисе, но всегда имеют возможность сказать сколько новых клиентов поступило в их систему продаж, что и сколько они купили, кто им продал, сколько звонков входящих и исходящих у них в офисе, сколько заявок пришло с сайта или другого канала, обработаны ли заявки и с каким результатом, выручка за месяц, выручка за неделю, выручка за год, и т.д. И если вдруг у них пойдет «завал» по любому из измеряемых показателей, то они всегда могут оперативно отреагировать управленческим решением.

В то же время, многие владельцы бизнеса месяцами не понимают, что происходит с их бизнесом, а когда наконец понимают, зачастую единственно возможным вариантом, является закрытие бизнеса.

Построение устойчивого бизнеса или «Принцип Парфенона» Такое определение придумал Джей Абрахам – самый высокооплачиваемый американский маркетолог. Он вывел закономерность, при которой каждая стратегия в бизнесе экспоненциально увеличивает эффект других. Таким образом, полученные финансовые результаты не складываются, а перемножаются.

Так вот, если мы возьмём основные метрики бизнеса, то ваша валовая прибыль будет равна: Прибыль = Количество лидов * Конверсия из лидов в клиенты * Среднюю сумму покупки * Количество покупок за период * Маржа Можно нарисовать картинку с короткими обозначениями составляющих формулы: Прибыль = Vлид * Vконв * Ср.чек * Vпокупок * %марж Где: Vлид - количество лидов – это потенциальные клиенты, люди, которые посетили ваш магазин или оставили контакты для дальнейшей работы с ними. Vконв - конверсия – коэффициент, который показывает сколько лидов становятся покупателями. Ср.чек - средняя сумма покупки – показывает сколько оставляют клиенты денег в пересчете выручки поделенной на количество клиентов Vпокупок - количество покупок за период – сколько раз в среднем ваши клиенты покупают за месяц или год. Маржа – разница между ценой и себестоимостью (аналог понятия прибыль) (не путать с торговой наценкой). Если увеличить хотя бы 3 из 5 коэффициентов формулы на 15%, то вы получите гарантированное удвоение прибыли. А если вы работаете с одним компонентом формулы, то вам потребуются значительные усилия для его удвоения, которые чаще всего не окупятся.

Пример расчета: 100 клиентов * 10% конверсии * 1000 рублей * 1 посещение * 100% маржи = 10 000 рублей А теперь увеличим все на 15%: 115 клиентов * 11,5% конверсии * 1150 рублей * 1.15 посещений * 115% маржи = 20 113 рублей Заметьте, развивая бизнес в 5 плоскостях, от вас потребуются минимальные улучшения показателей продаж, которые с легкостью достигаются с помощью инструментов о которых мы говорим. Ещё одним примером может быть реклама. Если у вас один рекламный канал, который приводит 50 новых клиентов, то выжать из него 100 клиентов зачастую бывает сложно. Но если у вас 5 или 10 каналов привлечения клиентов, а многие, из которых могут быть практически бесплатными, то вы можете спокойно привести в бизнес и 100 и 250 и 500 потенциальных клиентов.

«…если ваш Парфенон опирается на одну опору, то он неустойчив, если же вы используете 5 или 10 опор, то даже если одна рухнет, Парфенон не пошатнется...» Джей Абрахам

Все, описанные выше инструменты и техники применимы и отлично работают абсолютно в любом бизнесе. Не важно, торгуете ли вы оптом или в розницу, принимаете гостей в своём ресторане или кафе, строите дома или сдаёте в аренду офисы и сейфовые ячейки. Просто в каждом отдельном случае, следует учитывать специфику и детали. Конечно, скорее всего получится не сразу и не так. Впрочем, всегда есть возможность обратиться за помощью к специалистам и результат будет виден уже через месяц.

Есть над чем задуматься, согласитесь :)

Всем удачи и верных решений в бизнесе.

#клиенты #показателибизнеса #стратегияразвития #большеклиентов #чащепродавать #увеличениепродаж