КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?

Как продавать больше? — главный вопрос, который беспокоит практически всех предпринимателей, как начинающих, так и опытных. Предлагаю поговорить об одном из инструментов, который позволит вашему бизнесу существенно увеличить объёмы продаж. Итак, что же это за инструмент?

Всё очень просто – это допродажи.

В чём суть этого инструмента: в ходе совершения клиентом покупки продавец предлагает ему следующие варианты сделки:

- более дорогой вариант товара или услуги; - большее количество товара/услуги; - более продвинутая версия товара/услуги; - дополнительные товары и услуги в «поле» совершаемой клиентом покупки; - задаёт клиенту вопрос: «…что еще вы хотели бы купить из того, что мы вам не предложили?»

Почему допродажи работают? 1. Сопротивление клиента, покупке, отсутствует или снижено после первой покупки. 2. Клиент находится в «режиме покупок» – уже получил дозу эндорфинов (удовольствие) от покупки. 3. Клиент испытывает определённое доверие к продукту/услуге.

Почему допродажи делать очень выгодно? 1. Нет нужды тратить деньги на привлечение клиента, он уже пришел к вам и уже покупает. 2. На затраты относятся только комиссионные продавца.

Когда стоит делать допродажи? 1. На этапе выбора – это в момент, когда клиент еще не принял окончательного решения о покупке. Тут можно предложить взять больше по спец. цене или предложить более продвинутый или качественный аналог рассматриваемого товара. 2. В момент сделки – клиенту уже принял решение о покупке и ему можно предложить дополнительное количество покупаемого товара, сопутствующие товары и услуги. 3. Сразу после покупки – близко к варианту, клиенту предлагается товар или услуга, которые могут быть связаны или уже не связаны с первой покупкой. 4. Через некоторое время после покупки – связаться с клиентом (звонок менеджера, e-mail, sms) поинтересоваться мнением о приобретённом продукте/услуге и предложить другие продукты, усиливающие действие первого продукта/услуги или, не будут связаны с ним, но будут так же полезны клиенту.

ЖЦК – жизненный цикл клиента.

Примеров допродаж в различных направлениях бизнеса можно изыскать великое множество.

Создавая программу допродаж в своей бизнес-нише, следует тщательно продумать что, когда и как вы будете предлагать своему клиенту. Разработать и внедрить алгоритм общения продавца с клиентом: до совершения покупки, в момент совершения покупки и после совершения покупки.

Всегда следует помнить, что при допродаже: - инициатива всегда исходит от продавца; - предложение должно быть убедительно и логично; - предложение должно иметь ценность для клиента; - предложение должно давать клиенту больше чем ему нужно; - стоимость предложения не должна превышать 60 % от суммы первоначальной покупки.

Из совершивших первую покупку клиентов, от 30 до 60% согласятся на допродажу.

Вместе с тем, у большого количества собственников и руководителей бизнеса, данный метод получения дополнительной прибыли не слишком популярен и вот почему: Не так давно, я консультировал владелицу одного из столичных салонов красоты. Поинтересовавшись, применяется ли этот инструмент в её бизнесе и каким образом, получил категоричный ответ: «…мы всё перепробовали и это тоже не работает…». Вот так, думаю. Ладно. Задаю ещё несколько вопросов в том же направлении и что же получается? Оказывается, несмотря ни на что, собственник бизнеса, упустил из виду несколько существенных моментов которые как раз и влияют на качественную работу этого инструмента. Для начала: не был разработан план допродаж, т.е., как говорилось выше – что, кому, когда и как вы будете предлагать.

Затем выяснилось, что администраторы, менеджеры и специалисты салона совершенно не подготовлены к этому процессу. Они просто не знают, что им делать в той или иной ситуации. Ко всему прочему, у них не было заинтересованности заниматься этим, ни материальной, никакой другой. Само собой, сотрудникам гораздо проще сказать: «…а они, клиенты, ничего не хотят…».

Вдобавок ко всему, руководство, просто не занималось контролем самого процесса, не замеряло количество позиций в чеках, не обучало и не контролировало своих сотрудников, не поощряло их за привнесённый результат. Естественно, что при таком подходе, ничего работать и не будет…

Опыт внедрения этого инструмента показывает, что методика работает чрезвычайно продуктивно и практически в любом направлении бизнеса с любым циклом сделки. Просто эти следует заниматься.

Если самому сложно, всегда можно обратиться за консультацией и помощью к специалистам.

Всем удачи и верных решений в бизнесе

Читайте также: Средний чек — первый показатель роста или падения продаж

#продажи #ошибки #решения #увеличениепродаж #прибыль