Ошибки менеджеров по продаже и их руководителей

Существует несколько моментов, которые зачастую недооценивают 90% компаний в ходе продаж. В особенности это касается сложных продаж с длинным циклом принятия решения. Не так давно мы работали у одного из моих клиентов, это был магазин по продаже стройматериалов (площадь торгового зала около 600 м.кв.) Сидим, работаем, обсуждаем идеи и тут в дверь заглядывает молодой человек представившийся менеджером одной из фирм. Поняв, что руководство занято, извинился и выдал следующую фразу: «Я тогда прайс, вам оставлю…». После этого, он положил на стол объёмный, листов на сто, альбом, где 8 шрифтом, была исполнена, таблица с безумным количеством позиций стройматериалов, а также присутствовал телефон и логотип компании. И тут клиента прорвало…

В достаточно категоричной форме он заметил, что это уже третий прайс от этой компании, и у него нет времени вникать и рассматривать это предложение, показав тем самым, что и этот прайс окажется без внимания.

Ого! - подумал я, - вот она, настоящая реакция на подобный способ продаж.

Так какую ошибку или ошибки совершил этот менеджер? И почему нельзя допускать такого в компании, если вы конечно не хотите тратить деньги на бесполезную работу и перевод бумаги.

Разберем кратко:

Ошибка №1

Отсутствие самой продажи, как таковой, ведь прайс-лист не продает. В то же время, менеджер поставит галочку у начальства, что был у клиента и оставил прайс. Но в 99% случаев к продаже, такой подход не приводит.

Вас устраивает такая эффективность? И вы готовы за это платить зарплату? Думается, что вряд ли.

Прайс-лист можно рассылать только тем клиентам, которые уже покупают у вас и/или сами его запросили.

Потенциальному же клиенту требуется для начала, продать вашу компанию, ваш продукт, продать себя как менеджера, а уже потом переходить к ценам и прайс листу.

Ошибка №2 Другой вариант, когда отправляют безликое коммерческое предложение, где написано, что-то вроде: «Добрый день, уважаемый Семён Семёнович! Благодарим вас за то, что обратились в нашу компанию. Мы вам предлагаем…» Далее вновь следует таблица, с кучей технических характеристик, в большинстве своём, абсолютно непонятных потенциальному клиенту...

И это взамен внятного описания и выгод, которые будут ему интересны, решат его проблемы и в итоге приведут к покупке именно вашего товара?

Коммерческое предложение должно отражать причины, по которым клиент должен у вас купить.

В большинстве же своём – это объёмный набор специфических названий и не менее специфических характеристик…

Ошибка №3 В своё время, мне недолго, но довелось поработать в качестве менеджера по продажам. При этом я кардинально изменил сферу своей деятельности.

И вот тогда-то я и начал задавать себе следующие вопросы:

- Мог ли я круто продавать их продукт тогда? Ответ однозначен - нет.

- Мог ли я тогда составить крутое коммерческое предложение, не понимая специфики продаж продукта? Ответ однозначен - нет.

- Обладают ли, даже опытные менеджеры, навыками написания продающих текстов? Возможно и тогда вашему бизнесу повезло, но скорее всего - нет.

Людей, которые хорошо пишут хорошие продающие тексты, не так уж и много. Так есть ли смысл доверять свой кошелек, размер суммы на счете, успех своей компании, новичку или даже очень опытному менеджеру в вашей компании? Пожалуй, что нет! К чему всё это говорится? Да к тому что, за подготовку материала, методику его применения в различных ситуациях, должен отвечать тот человек, который заинтересован в конечном результате в виде прибыли, процветании и росте вашей компании. Т.е., - собственник, владелец компании. Самый правильный подход - это отработать всё самостоятельно. Да, этот процесс требует времени и определённого навыка, которого зачастую, у владельца бизнеса, нет. Но существует и другой вариант – найти хорошего практика, консультанта, по задавать вопросы, поработать вместе с ним над стоящими задачами и в итоге, достаточно быстро, получить желаемый результат.

Как показывает практика, такой метод работает быстро и чрезвычайно продуктивно.

Попробуйте!

Всем удачи в бизнесе!

#продажи #ошибки #решения