Как научить продавцов продавать?

Как мне научить продавцов хорошо продавать? Почему они не хотят продавать даже на проценте? Именно такой вопрос очень часто возникает в голове у владельцев бизнеса. В действительности, в своей практике мы достаточно часто сталкиваемся с тем, что продавцы очень искусно и быстро учатся самым изощренным способам воровства, но продавать учиться никак не хотят.

Кто виноват? Прежде чем мы дадим рекомендации на тему, увеличения эффективности ваших продавцов, давайте разберемся в причинах. Все дело в том, что люди, устраивающиеся на работу по найму, чаще всего, относятся к категории людей с алгоритмическим типом мышления. Что это значит? Это значит, что эти люди очень хорошо справляются с теми заданиями и обязанностями, которые им понятны. При этом они совершенно не способны на инициативу. Это лучшие сотрудники. Единственное, что вам осталось делать — это дать им четкие инструкции о том, как им работать. Ну и контроль конечно нужен. Что-то не клеится, да? Вы совершенно правы! В среднем, мы предпочитаем нанимать сотрудников с эмпирическим типом мышления (лидеров), они более самостоятельные и уверенно ведут себя на собеседовании. С такими сотрудниками есть видимость, что все у вас хорошо. Но им нужен усиленный контроль, так как дисциплина у лидеров ни к черту. Нанимать лидеров можно в исключительных случаях: • если вы готовите руководителя • вам нужно раскрутить новую точку продаж Как правило, на новой точке, продажи не сразу высокие и нам нужен продавец, на которого будет идти покупатель. На собеседовании «звезда» просит повышенный оклад — прежде чем согласиться, уточните, что именно этот человек будет делать для раскрутки точки. Старые заслуги не в счет. Если человек начинает нести чепуху, то вероятнее всего, это продавец, который хочет вас просто «поиметь», как и всех предыдущих хозяев Как же научить их продавать? Нам нравится работать с талантливыми и целеустремленными людьми. Но они, как и алгоритмические исполнители нуждаются в постоянном обучении.

Все что вам нужно делать — это еженедельно 1 час проводить обучение с продавцами по следующим темам: 1. Установка контакта 2. Выявление потребностей 3. Презентация 4. Закрытие сделки 5. Работа с возражениями 6. Продукт

Цикл должен повторяться вновь и вновь, до кровавых слез. В среднем, после введения обучения, продажи поднимаются на 60 — 80% в течение ближайших 4-6 месяцев. Где взять материалы для обучения? Вы можете нанять тренера, если можете себе это позволить. Но лучший способ — это пройти обучение самому и написать книгу продаж для своих продавцов. Читайте статью о книге продаж Немаловажную роль во внедрении технологии продаж играет правильно построенная мотивация и контроль продавцов. Но об этом в следующих статьях. Итак, увеличивайте свои продажи. Пишите вопросы и комментарии ниже!

#продажи #мотивация #решения #персонал