МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН. ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН?

Вы неизбежно увеличите прибыль, если составите маркетинговый план. Хотите узнать, почему?

Тогда дочитайте эту статью до конца. Маркетинговый план (он же стратегический план) – это совокупность целей перед компанией на определенный период времени (обычно разрабатывается на год, но у каждого нового клиента я, как правило, начинаю с 3 месячного плана).

Неожиданно? Согласен. Тем более что в большинстве компаний, его путают с маркетинговым календарем (расписание акций и рекламы в компании, и т. д…). Многие компании, занимаясь стратегическим планированием, при этом пытаются игнорировать маркетинг. А думают, только над тем, как бы «напрячь продажников». Несомненно, обучение сотрудников отела продаж – это тоже инструмент маркетинга, но чему вы их будете учить? Вы ведь не тренинг центр?!

В корпоративном обучении в меньшей степени обучение должно быть направлено на личностный рост и общие профессиональные навыки продавца и в большей степени на обучение порядку действий и выполнению конкретных задач, согласно инструкциям, принятым в компании. К примеру: зачем обучать продавца пластиковых окон, выявлению потребности, как навыку. Можно просто прописать последовательность из 8 вопросов, которые продавец должен задать покупателю окна и отработать с ним это 500 раз. То же самое, потом сделать для покупателя балкона и т. д.

Но вернемся к нашему плану. Итак, мы определились, что первоочередной приоритет для компании имеет цель, которую необходимо достигнуть, а не действия, которые нужно совершить. Так как, что бы вы не делали, если вы не получили результат, то план будет не выполнен и цель не достигнута. Например, у вас есть цель заработать 1000 рублей до конца дня, вы можете достигнуть ее разными путями. Но, только понимая цель, можно проверить те ли действия вы делаете. Проверяя почту, вы заработаете 1000 рублей – нет. А если вы сделаете несколько звонков клиентам, это приведет к продаже? И так далее… Цель определяет действия, а не наоборот.

Что же после постановки цели? Берем текущие данные о состоянии продаж и системы маркетинга (в данном контексте, я разделяю продажи и маркетинг, так как в продажах мы говорим только о результате деятельности подразделения) и ищем решения, которые лягут в основу программ по достижению поставленных нами целей.

Что может быть программой? Например, наладить привлечение клиентов с помощью соц. сетей – это может быть программой.

Дальше программа расписывается на конкретные действия, имеющие сроки и ответственных за эти действия. Ответственным за данные действия, может быть только человек наделенный полномочиями и ресурсами для выполнения задачи.

Простой пример: - если маркетолога назначить ответственным за соц. сети и не дать ему бюджет для запуска мероприятия, то он задачу не выполнит. С точки зрения руководителя, виноват будет он, но на самом деле вся вина, только на руководителе, который должен был запросить потребности в ресурсах у маркетолога и согласовать их в момент постановки задачи. Так же маркетолог может и не иметь достаточных знаний для продвижения в соц. сетях и в этом случае программа для маркетолога может выглядеть примерно так:

1. Проанализировать ресурсы необходимые для продвижения соц. сетей и представить отчет до 01.01.2015 2. Изучить курс по продвижению в соц. сетях до 10.01.2015 3. Определить целевую аудиторию до 10.01.2015 4. Завести группы в соц. сетях до 10.01.2015 5. Составить ТЗ для продвижения в соц.сетях до 15.01.2015 6. Составить расписание акций на 3 месяца до 17.01.2015 7. Подбор подрядчика до 20.01.2015 8. Составить рекламное сообщение для целевой аудитории 9. Запустить рекламу с 25.01.2015 10. Еженедельный отчет по рекламе с анализом эффективности и коррекцией при необходимости (еженедельно с 31.01.2015) Конечно, данная форма очень приблизительна, но это просто пример.

Вполне возможно, что у вас возникнут разногласия с этим планом, да? Для чего маркетологу проходить курс, если он будет нанимать подрядчика? Или, почему задача про курс описана в одном пункте, ведь нужно найти курс, записаться утвердить бюджет, оплатить курс. Здесь всё просто: - каждый из пунктов плана, должен снабжаться подобным же, детализированным чек-листом, со сроками и ответственным, т.е., подробно раскрываться. Курс пройти, будет совершенно не лишне, не только маркетологу, но и его руководителю, иначе вы не сможете правильно составить тех. задание и выбрать подрядчика, а следовательно, потеряете деньги. А ведь маркетинговый план нужен, именно для того чтобы не терять деньги. Подведем итоги: Маркетинговый план – это инструмент, который помогает компании достигать целей. Так как, я предполагаю, что цель любой компании получать прибыль и расти (абстрагируемся сейчас от высоких целей), то значит, наш маркетинговый план нужен для получения большей прибыли и развития компании.

Кто должен участвовать в составлении? В идеале, должны участвовать все лица, отвечающие за тот или иной процесс в компании: руководители подразделений, узкие специалисты, выполняющие роль подразделения, ну и самое главное – это собственники и директора – ведь именно они заинтересованы в максимизации прибыли.

Можно ли составить такой план самому? Можно, но скорее всего, вам придется преодолевать сопротивление коллектива при внедрении. Если же они сами его составляли, то сопротивление будет только при определении целевого показателя на стратегической сессии. Для упрощения процесса, для стратегических сессий привлекаются консультанты с соответствующими навыками в качестве модератора или тренера. Делается это для оптимизации процесса. В ином случае, есть риск превратить сессию в еженедельную, а то и ежедневную планерку.

Из практики: когда только начинаем работу со своими клиентами, мы также, обязательно, составляем развёрнутый маркетинговый план. Основная часть работы по составлению, как правило, ложится на консультанта. Из-за того, что с клиентами мы начинаем работать в разное время, мы придерживаемся базовой программы, как правило первые 3 месяца креатива особого не требуется, а за текущие 3 месяца планомерно решаются базовые задачи. Зачастую, применения базовых методик и задач достаточно что бы существенно поправить текущую ситуацию в бизнесе клиента.

Если у Вас возникли вопросы в ходе прочтения, задавайте вопросы в комментариях или запишитесь на бесплатную консультацию. А в следующий раз мы поговорим о клиентах. Удачи вам.

#маркетинг #планирование #стратегияразвития