10 главных ошибок в бизнесе

1. Рекламируем не то, не тем, не в нужное время… Совершенно нет понятия о рекламе, о том, как создавать рекламное сообщение, где нужно размещать рекламу, как ее считать. Нет понимания, что необходимо рекламировать. Зачастую, в 90% случаев, рекламируется компания или продукт, на котором зарабатывается основная прибыль. В первом варианте компания просто информирует клиента, о том, что она существует. Выглядит это примерно так: висит баннер или что-либо подобное и там написано: «КОМПАНИЯ РОМАШКА» – приходите, звоните и т.д., но этого совершенно недостаточно для того, чтобы клиент принял решение о посещении компании или покупке. Во втором варианте, компания теряет основную часть прибыли за счет того, что при рекламе продукта приходится делать скидки. Самое простое решение, следующее: ГОРАЗДО ИНТЕРЕСНЕЕ рекламировать продукт, на котором вы зарабатываете мало или совсем ничего (отдаёте по себестоимости), но он привлекает покупателей и пользуется спросом, а затем продать им продукт, который принесет Вам больше прибыли.

2. Не ведется клиентская база! Отсутствие клиентской базы – это основная причина сезонности бизнеса и зависимости от кризисов, которые происходят в российской экономике ежегодно. При правильно налаженной работе с базой, можно запустить почти любую акцию за пару тысяч рублей по своим постоянным клиентам, быстро оповестив их. Бизнесмены же напротив, обычно, привлекают своих старых клиентов с помощью рекламы, которая направлена на привлечение новых клиентов. Возникает законный вопрос: зачем платить за привлечение одного и того же клиента дважды?! И все от того, что в рознице просто не всегда умеют или хотят собирать контакты с клиентов и не обучают этому процессу, персонал. А ведь продавать «старому», действующему клиенту в 5-7 раз дешевле, чем новому (это статистика).

3. Не берутся рекомендации с клиентов, и не стимулируется «сарафанное радио». Удивительно, но директор одной из первых наших компаний-клиентов, всегда думал об этом, но что-то постоянно мешало сделать ему шаблоны рекомендательных писем и давать их на подпись клиентам. И уж тем более, он не догадывался, что можно сделать что-нибудь привлекательное для клиентов, которые приведут своих знакомых, а те в свою очередь, своих.

4. Не ведется поиск новых каналов привлечения клиентов. Многие предприниматели нашли один или два источника новых клиентов, которые сработали у них на старте и на этом успокоились. Они не экспериментируют с поиском новых источников, что не позволяет дотягиваться до новых рынков. Все это происходит от отсутствия понимания принципов выбора новых источников рекламы. Для этого нужно хорошо понимать свою целевую аудиторию и после этого можно будет понять, где дать рекламу или что еще сделать, чтобы дотянуться до этой самой целевой аудитории. Например, вам станет понятно, что, поставив рекламный щит возле аэропорта, вы не сможете привлечь клиентов в магазин мебели. 5. Не проводится обучение сотрудников. Обучение сотрудников – это мощнейший инструмент, который позволяет разом победить «текучку» и некомпетентность персонала, а также повысить их мотивацию. Введя ежедневное обучение персонала продукту и технологии продаж в одной из небольших компаний, мы, в 2015 году, за 6 месяцев увеличили объём продаж компании на 80%, и в этом случае речь идет о паре десятков миллионов.

6. Процесс продаж идет самотеком. Бизнесмены часто или полностью доверяют процесс продаж своим продавцам, или просто прописывают этот процесс без понимания предмета, что совершенно не сказывается положительным образом на самих продажах. Я не утверждаю, что продавцы должны говорить по заученному тексту (ни в коем случае), но на подсознательном уровне у них должна быть «зашита» правильная последовательность шагов в продаже.

7. Руководитель не развивается. Многие предприниматели считают так: «…мол, я езжу уже на «мерсе» или «крузаке» — да я сам, кого хочешь научу...» Да? Возможно, что и так, но у меня вопрос: «…вы руководите «Coca-Cola» или «Apple» …»?

Если ответ на мой вопрос: нет, то имейте ввиду, что даже эти компании активно используют обучение и бизнес-консультантов, для своего постоянного развития. 99% российских владельцев или руководителей бизнеса, просто обязаны инвестировать в развитие компании, так как хронически допускают 100 – 200 ошибок, которые существенно уменьшают их продажи. В среднем, эффект от одного консалтингового проекта для предприятия, за 1 год в 10-15 раз перекрывает все затраты. Руководителям стартапов (компании до 1,5 лет), у которых зачастую нет денег на консалтинг, можно ходить на коучинги и интенсивы по развитию бизнеса. В любом случае - только целенаправленная работа «над бизнесом» приводит к росту компании.

8. Скидки и демпинг Это следствие всех вышеперечисленных ошибок. «Неупакованный» бизнес, который не умеет привлекать клиентов и работать с клиентской базой, а также создавать уникальное торговое (ключевое) предложение, будет вынужден конкурировать по цене. Но помните, если вы снижаете цену продукта/услуги, будьте уверены, что ОБЯЗАТЕЛЬНО найдётся конкурент, который даст более низкую цену… Далее, весь процесс идёт по нисходящей…, и в итоге, неминуемо приведёт к увяданию бизнеса и остановке деятельности.

9. Не используется интернет. 90% компаний не занимается интернет-маркетингом, еще 9% думают, что занимаются и только 1% компаний по нашей внутренней статистике реально продают пользователям интернет свои товары и услуги. Существует множество инструментов интернет-маркетинга – это и одностраничные сайты с возможностью регистрации или отправки заявки, и контекстная реклама Яндекс и Google, и соц. сети. Так же хорошо помогают в продажах различные рассылки и ведение блогов, которые делаются «по уму». Кстати, это совсем не означает что вам, сломя голову, следует бежать и судорожно нанимать в штат интернет-маркетолога, SMM-щика и прочую сетевую братию. Не спорю - специалисты нужные и важные, но…

Для начала не плохо бы решить несколько проблем обозначенных выше 10. Собственники игнорируют маркетинг.

Эту ошибку нужно было бы поставить на первое место, но многие читатели тогда не поймут меня. В чем тут проблема? Многие собственники уже взрослые «дяди» и «тети», а маркетинг в их понятии – это удел молодых продвинутых сотрудников, так как в этом всем нужно разбираться. В итоге, не разбираясь в маркетинге самостоятельно, бизнесмен не может нанять и правильно организовать работу маркетолога в компании, что и является причиной всех бед в его бизнесе. Кроме того, по сложившемуся стереотипу, для многих собственников бизнеса, маркетинг – это затраты…, но вся правда в том, что маркетинг – это всегда, самое выгодное вложение в ваш бизнес. Маркетинг – это набор инструментов генерации прибыли компании, а в прибыли заинтересован на 100%, только собственник компании. Ведь только он закладывает свое имущество, беря кредиты на развитие бизнеса. Только собственник получает свой доход в зависимости от размера прибыли. И игнорировать маркетинг это все равно, что отдать свой кошелек сотрудникам на месяц и сказать: «…оставьте мне через месяц столько денег, сколько считаете, для меня достаточно, остальное заберите...». Уверен, результат Вас очень сильно разочарует. Не доверяйте свой кошелек, своим сотрудникам!

Резюмируем Маркетинг – самый мощный инструмент создания прибыли, не делегируйте его никому! Обучайте сотрудников, ищите новые способы поиска клиентов и работайте с клиентской базой. Не делайте скидок просто так, а только в контексте маркетинговой стратегии! Используйте интернет для привлечения клиентов и продаж! Развивайтесь! Пишите критику и пожелания в комментариях. Удачи вам в бизнесе!

#ошибки #бизнес #маркетинг